躲避猫腻,避开增项陷阱,3秒算出报价明细
家装如何做谈单?2人回答
从设计理念出发,处处为业主考虑实用性,需要业主考虑*问题,所以这些也得考虑到位,家里整体布局、施工工艺、材料、环保、保修等,当然,价格也是影响客户的一大因素!希望用得着
装修设计师怎么谈单??5人回答
设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。 二、 1、客户没有带平面图,如何谈单? 当客户没有带平面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为客户没有诚意。其实我认为,当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。 我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁,我认为他谈单的方式叫*阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,他的谈单成功率也很高。还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。而我呢,是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。而我们在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。比如:说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖;到主卧,这时候可以谈到*的知识等等。在谈的过程中,如果你发现客户有些疲倦,那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣,这时候就要找一些图片,激发他的兴趣,产生我们所谓的购买*望。这时候你很自然的说:我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。 2、客户带了平面图,如何谈单呢? 刚才谈的是谈单的概念法,那如果有图纸,这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲: 1、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。 这一步所要做的工作,除了谈概念之外,还要在谈的过程中,把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意,和结合自己理念的一个*品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩*。谈单过程中,一边与客户交谈,一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的,先拿纸记录客户的想法,或甚至不记录,让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实,这就是谈概念谈设计要谈出感情来,这样,如果不是价钱的原因,客户都会来找你,并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候,你没有细节、没有概念,可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的,我原来公司的一个设计师,一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问,小伙子,哪个方案最好?他说:你看呢?大家在做设计时,一定要记住有一个主方案,其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的,和其他几个方案中的亮点部份。 2、第二步:进入一个深度阶段,让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的*望。 这一步要准备一些平面图,一般我会准备两套:一套是实实在在的平面,就是最合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能应用不了的,可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的,除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到,因为上次你讲了理念,那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的,却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用,但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些*图。*图是根据你设计中的一些亮点,画一些*图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本,也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改,那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定,说过两天再来什么的。这样一来,过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时,客户还有可能会去其他公司比较,其实现在签单不仅是比较公司,也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间,甚至会造成流失单。 第二步呢,我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题:客户,您对您的房间有没有一个投资计划?如果有,可否告诉我,我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来,我们既可以谈预算、也可以谈方案了。 3、第三步,进入签单模式。 以上两个步骤如果你掌握得好,这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为,如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语,我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。 三、 回答各分公司的问题 长沙:客户老是提到少钱或打折怎么办? 答:公司原则上不打折,今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折,但是有很多小优惠:派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户,你少钱也是为了把家居环境做得更好,那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如,设计师可以为客户做理财计划,做一个主材采购表,让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的,把服务提高上去了,对你信赖就加深了。 另外,可以告诉客户,如果打折多了,设计费就会被扣很多,如果你舍得让我的设计费少的话,那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下,客户一般会采取同情的态度,反而让步。有很多设计师是学美术的,可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户,给他一种服务上的实惠感受。 还可告诉他,打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想,体验我们的感觉。但是,也要清晰的告诉客户,造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单,都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的 四、 20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时,应怎样回答? 答:实木地板脚感好,纹理色彩自然,硬度稍差,淋漆的实木地板用的是进口uv漆,无须保养;但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大,铺装时需打木龙骨,价格相对较高;强化复合木地板吸取了实木地板脚感好,纹理色彩自然的优点,以及高强化复合木地板安装容易的优点,价格介乎实木地板和高强化复合地板之间,但硬度是三者之间最差的。 22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时,应该怎样回答? 答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理,而硬木的纹理大多比较美观,因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化,对于木质要求不高,夹板、软木、密度板均可。 23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时,应该怎样回答? 答:铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用。 24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时,应怎样回答? 答:购买的家具主要优点:(1)是机器*;(2)是在无尘车间内油漆,其外观精度和表面亮度较高;(3)由于是工业化生产,价格稍低一些。现场制作的家具主要特点:A、是个性化较强,并与整个装修的风格协调、统一,特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调;、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握;C、不适合改变摆放位置;D、不易于搬运调整。 25、当客户询问暖气能不能改动时,应该怎样回答? 答:原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般不允许改动,否则他们将不负责维修。
装修设计谈单技巧有哪些4人回答
你好,以下是详细的谈单技巧 客户一、寻找一个话题: 很多客服文员和业务员最怕与客户交流,我记得曾经有一个客服文员跟我说:“我最怕的是每次给客户倒完水,坐下来后与客户讲的第一句话。”的确,第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么,要想与客户进行很好的交流,首先要有一个突破口。例如:两个场景:张小*过来看方案,一个设计师过来接待,直接讲方案。 张小*过来看方案,一个设计师说:“张小*,今天不上班?你今天精神很好,你今天这件衣服很漂亮、、、、、”比较一下,哪一种开场白更能够接近客户? 二、提问是沟通,学会提问 1.如果您希望客户满意,那就多提问,不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的*。 例如:您喜欢什么样的风格? 您从事什么职业? 您这套房子将会有几个人一起住? 您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?、、、、、、 2.提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续对话的问题:例如:需要我帮忙吗?我可以怎样帮助您?(我能为您做点什么?) 您喜欢黑胡桃吗?您喜欢哪一种风格的材料? 这是您想要的牌子吗?您为什么比较喜欢那个牌子? 明天开工行吗?您看哪一天开工比较好? 这个方案行吗?您觉得这个方案怎么样? 习题:我们明天过去给您量房好吗? 3.提问的顾虑很多人会问,我们作为一个专业人员,经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢?或者说哪些问题该问,如些不该问呢?大家通常会有这样的顾虑: ①如果问这么多问题,顾客会认为我一定没有什么知识; ②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西; ③顾客会感到*很明显,根本没有必要回答我的问题; ④我不问问题,是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示: ①关于顾虑一:大夫非常有学问,然而他们会问好多问题,因为他们知道,如果有什么*漏掉,他们给病人开的*方就会是错的,你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?还是他的*能够长寿,且不用总去到他那里看病的大夫呢? ②关于顾虑二:让客户去回答吧,你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答,以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受,你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。 ③关于顾虑三:不要做任何的猜测,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误,而且是最令人尴尬的错误。 ④关于第四点:如果问得合适,这不会成问题的,问问题可以使问题得以解决,总比客户感到不满要好。 顺便提一下,可以问的问题: ①描述情况的问题:你能讲一下出现什么问题了吗? ②“是”或“否”的问题:不询问细节,只为澄清某种事实即可。 ③客户*问题:姓名、电话。 ④解决方案的征求:关于这个工程的维修我们这样处理如何? ⑤额外问题:您有什么其它要求? 绝对不要问的一个问题:对于我们提供的服务,您哪里不喜欢? 提问的态度:合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。 三、比问还重要的问题,听。 想想:为什么客户总是抱怨你不理解他的意图?为什么客户说你没有听懂他的意思? 1.听与倾听的区别:听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情,真正去倾听顾客的讲话,倾听则是一种情感活动,是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切,你如果说“我明白”就太空洞了,甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”,那么你就有可能自认为自己理解了,很难再去认真的听。你可以同客户这样说:“能给我一点时间,让我再仔细考虑下,该怎么解决这个问题?”没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。 2.如何更好的倾听? ①切题——所问问题与整个问题要相关;耐心——不要打断顾客的话避免虚假;反应——不要做空洞的答复;别急——留给自己几秒钟,仔细考虑一下你听到的*。 ②你应花80%的时间去听,给你的客户80%的时间去讲,如果你听的时间少于80%的话,那么你讲的就会太多,这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。 3.最好的倾听方法:同理心倾听把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句:据我了解,你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以,你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了,但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的,你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、 四、观察和揣摩客户的心理谈单技巧 1、怎样与成功男士谈单? 答:①观察客户的着装,确定他的身份地位。 ②当此人内向,对装修很模糊时,同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。 ③此类人在公司或单位是领导地位,因此思路比较严谨和清晰,因此要打破常规、要有说服力,让他相信你。 ④标新立异、自负,是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。 ⑤该类客户虚荣心强,因此可侧面说他是个成功人士等等。 ⑥谈单时对自己要充满信心,要以优秀、专业的设计师角度自居。 ⑦可谈谈*、该类客户一般很唯心,渴望事业一帆风顺,可抓住此心理特征。 2、对女士的谈单技巧: ①首先观察该家庭是男的当家,还是女的当家。 ②女的喜欢听色彩搭配,怎样新潮、不过时。 ③成功*主观意识很强,装修东西要个性化,要与众不同。 ④接待时要生动接待,要有说服力,要说“NO”。 3、谈单要留有余地,应告诉客户要交订金,不要急于求成,慢慢来。来着客户走,敢于消费,引导消费。 4、消费能力有限的单 ①不要嫌单小,诚信接待客户(坐姿、交谈) ②讲清公司的工作流程流程: 1.问候,互换姓名; 2.简单介绍公司形象,递名片,*。 3.服务范围(三天内出平面方案) 5.第一次与客户谈平面方案的流程: 1.先可寒喧一下,拉近距离,为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。 2.先将本次方案的整个风格*、材料运用和自己的构想讲给客户听。 3.然后从进户门开始,按照人的行走路线,一个房间一个房间的跟客户讲解。 4.谈单过程中,注意观察客户的表情,切记不得一味的自己去讲,可给客户发表意见的机会,并要认真倾听他的想法,从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。 5.谈单过程中要留有余地,对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决,但也不能一味的误导客户,告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面,同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案,下次做出来给他看。 6.谈单过程中要与客户拉拉家常,侧面了解客户的职业 五、技巧性的对待客户的问题1.假如一个客户对某个方案认可时,你怎样回答? 答:谢谢,您真有品味,这是今年最流行的一种装修趋势(或者材料)。 2.假如某个客户某个方案无法接受时,你怎样回答? 答:您真有见解,我这样做的原因是、、、、、不过,在这样做的时候可能在、、、、方面考虑欠佳,不过,没关系,我仔细再给您考虑一个更佳的方案,保您满意。 3.假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时,你怎样回答? 答:先对自己的设计要有信心,肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户:我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受,但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同,让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然,如果您坚持不要这样设计我也可以更改,但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点,最好不要省略。 4.当你与客户一块儿去量房时,客户讲到:这房子太小了,你该如何回答? 答:现在人不是讲要理性消费吗?我觉得您这房型挺好的,不浪费又刚好够用,(通风、采光效果好呀、、、、、、)你这就是理性消费。 5.当客户全盘否定方案时,你怎样回答? 答:这个方案没能得到您的认同也是正常的,因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上,特别是某某(可列举几个设计较好的地方)地方,设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许,在前期过程中,大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话,大家可再沟通一下,把你的想法告诉我人,我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来?当然,如果您有需要的话,我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看,您看怎么样?
装修业务员怎么谈单?2人回答
家装业务员签单8大技巧:1、预先框视法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出樱桃树 5、倾听的技巧 6、互动介绍法 7、视觉销售法 8、假设成交法。整个过程中,我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会,应不断让客户参与到设计中来,我们应让客户面前的灯亮得更多,希望这些技巧能给大家一些用处。如果需要了解得更详细的话,我还是建议你去去专业网站*可靠一点。
装饰公司谈单技巧?8人回答
首先得了解客户的基本情况,兴趣爱好,投其所好是最容易成功的
设计师怎么谈单5人回答
跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤,应该怎样最合理? 当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和 客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该 尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤, 但是进行到谈图纸阶段的接触,的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础,并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户,使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该 进行,比方说一个**,或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论(比如功能至上,反对形式等),对于某些客户来说,需要时 间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识,并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明,*的魅 力是对图纸的一个补充。事实上*最容易引起客户的好感,同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来,对于抽象事物的 阐述*比话语更系统,更具有参照性。一个优秀的设计师,必然是个博学的人,*的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们 的工作扎实到位,并且体现我们的专业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图, 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时,我们 的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司,对设计师 本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪,这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在 问题,但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户,我们认为这个阶段的目的达到后,可以进行第四步,讲效果图之外的其他图纸,这 个步骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们为他们作的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走入这个环境,让他对这个环境感到 亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话,这个步骤将会很流畅。达到这个目的后,可以进行第五步。效果图是最敏感最易 产生异议的,所以放在最后。如果以前的步骤顺利,效果图不大好,你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正是空间 的灵动和电脑的悲哀”;如果前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面,你可以说“你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的*,这 正是现代设计完全*化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西,一套图纸(含预算)、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤 中,客户有可能会有些意见,随时记在笔记本上,绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸,如果你自己都不珍惜自己的图纸 ,别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上,有用的话加在图纸里,而不能画在笔 记本上,这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。
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